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沐鸣娱乐惊人的7-1190%的毛利率新零售的共享经济体没有敌人(好文回顾)
发布时间:2019-05-26 点击:76 次   编辑:admin

  

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  原标题:惊人的7-11,90%的毛利率,新零售的共享经济体没有敌人(好文回顾)

  内容来源:2017年10月20日,中欧商业评论和新关点联合主办《新零售新锐成长营》第一站,邀请颜艳春先生分享对于新零售的观察。笔记侠作为合作方,经主办方和讲者审阅授权发布。

  在云栖大会上马云提出了“新零售”的概念,距离现在也将近一年了。我认为马云就像零售业的鲶鱼,可以彻底搅动整个市场,也是他对行业做出的最大贡献。

  具体阿里巴巴是如何操作,又是如何取得成功的,并不是每个人都可以模仿的,因为同样的方法未必适用于所有的品类和业态。

  过去的5年里,银泰在整个数字化零售战场上,付出了很多的努力和心血,也正是因为他们所具备的企业家精神和不断折腾的能力,才让今天的银泰成为了阿里系直接控股的公司。

  就像每个人心中都有不一样的《哈姆雷特》一样,每个企业家心里对新零售的定义,也不完全相同。

  事实上,受创新浪潮的不断推动,每过5年,所有的产业都会进行一次迭代。这也意味着,在新零售行业,每五年就会诞生一个新的“新零售”。

  也许我们无法预知公元3000年,那个新的X次方的零售究竟是什么样子的。但是如果把时间的尺度拉近,未来三年的新零售还是可以预测出来的,我把它称作“产业路由器+X”。

  2006年,7-11作为一家小公司在美国上市,当时的市值大概只有几亿美金。随后开始了与大型超市之间的竞争。

  现在很多新零售物种的创始人曾经都是我的同事,比如盒马鲜生的创始人侯毅,包括银泰、京东、阿里也有很多富基的校友,大概有数百人之多,这些人都战斗在销售型的战线上。

  想创业的人很多,大多数创业者所具备的企业家精神,都是因为“万物皆有裂缝,那是光进来的地方”。

  当一个产业被BAT的大山压得喘不过气时,零售业的创业者们,有谁可曾想过要颠覆阿里巴巴?如果有,就不要压抑这种念头。

  美国有句谚语:“向着月亮出发,即便最终未能到达,也将置身于群星之间。”因此,要怀有梦想,坚信一切皆有可能。

  7-11是一家便利店公司,并且是一家在人效方面可以和阿里巴巴相提并论的公司。阿里巴巴去年5万人净利润是712亿,7-11一共8000人创造了100亿的净利润,人效都是120万。

  更为可观的是,7-11作为一家卖关东煮、避孕套、面包、饭团、三文鱼的公司,毛利率高达90%,这是即便是倒卖军火也达不到的程度。

  去年,我为《零售的本质》一书作序,在拿到7-11财务报告之前,对于这家便利店公司不以为意。但是,在研究该公司的三大报表时,着实吃了一惊,据这家公司的损益表显示,过去十年的毛利率均为90%,堪称一家互联网公司的完美报表!

  现今,在共享经济领域发光发热的公司,大家熟知的有滴滴、Uber、Airbnb等。但事实上,开创共享经济先河的是iTunes,乔布斯才是共享经济之父。

  早在1999年,乔布斯就看到了大量闲置歌曲的市场价值,说服了包括华纳、EMI、索尼在内的几大唱片公司,将闲置的老旧唱片数字化,并以0.59元、0.99元进行出售。在同一个市场的AppStore,已经达到了每年200亿美金的市场规模。

  在手机领域里,苹果打造了“190现象”,即一家公司垄断了整个产业链90%的利润。在AppStore上面产生的所有收入,苹果都会分走一部分,也就是说有数百万程序员在免费为苹果打工。这是一种新的生意模式。

  7-11做到了能够和互联网电商大佬相提并论,让大家看到了新零售的提出,就像新中国的成立,具有划时代的意义。

  四年前,《第三次零售革命》完成以后,我受邀在阿里巴巴做了一次分享。当时的阿里巴巴急于开拓移动市场,希望每一个部门都能有自己独立的移动业务。

  笔记君注:溢出效应(Spillover Effect),是指一个组织在进行某项活动时,不仅会产生活动所预期的效果,而且会对组织之外的人或社会产生的影响。简而言之,就是某项活动要有外部收益,而且是活动的主体得不到的收益。溢出效应分为知识溢出效应、技术溢出效应和经济溢出效应等。

  电商的人口已经突破了4亿,增长放缓,每年增长5000万人口的机会不会再有。即便成交总额和收入的增长率还保持在40%-50%,也不可避免的出现了溢出效应。

  过去,阿里认为电商遇上实体店,就像端机关枪的遇上了冷兵器,简直所向无敌。

  但是,市场是在不断变化的,那是阿里高管第一次意识到,实体店是不可取代的。正因如此,阿里悄悄的布下了一个局,开始正式涉足线下经济。

  两年前,知道盒马鲜生隶属阿里公司的人寥寥无几。当这个信息被众人周知的时候,很多人感慨,零售市场到处都是京东和阿里的身影,作为一个零售行业的人,除非加入京东或者阿里,否则没有出路了。

  过去的5年里,1万多个百货公司、大卖场的服装实体店关门,现在每年10万个电商公司倒闭,每一个零售人活得都很辛苦。一个拥有30万亿的消费品市场,增速从15%-20%下降到10%,进入了存量经济时代。

  1.0企业思维模式是一种彻底的产品驱动模式,讲究产供销一体化的打法,最终目的是消灭对手。就像杜月笙带着武器去围剿斧头帮一样,就算把武器从大刀换成了AK47,也仍然脱离不开武力。

  然而,大部分产品驱动的公司发展到一定阶段,都会遇到天花板,很难形成全国性的市场,无法达到垄断地位。

  永辉用20年的时间开了500家分店,年销售额一度达到500亿。然而,接下来的分店就很难再开下去了,因为平效在下降。

  永辉作为一个线下的超级物种,却没有盒马鲜生表现得出彩,去年盒马鲜生用4500平米做到了销售额2.5个亿,今年大概可以超过3亿。这就意味着盒马鲜生比很多传统的卖场的平效高出3-5倍。

  永辉意识到开新店很难,但是买很容易,这就进入了2.0的商业模式。这是全世界所有投资家最喜欢的事情,不像武力征服那么野蛮,没有时间和精力就直接花钱买。

  然而,很多研究表明,近100年来的产业并购案例,70%以失败告终。因为并购仅仅收购了创始人的肉体,却没有收购创始人的心,很多公司的文化具有排异性。

  就像农民种地,一亩地打1000斤粮食,十亩地就可以打1万斤粮食一样,商业1.0和2.0的财务特征呈线性增长。

  在存量经济时代,线性增长会变得越来越缓慢,干掉或者收买敌人都不能彻底解决这个问题。

  开直营店不需要自己有工厂,也没必要有自己的物流中心,滴滴自己没有一辆车,照样创造了90%的毛利,这就是产业路由器模式。

  简单来讲,就是农民想打1万斤粮食,不再需要1.0模式去抢或者2.0模式买9亩地了,而是运用3.0模式,团结另外九亩地。

  7-11将2万个夫妻店、178个工厂和40个配送中心团结起来,不赚中间差价、通道费、交易佣金、广告费,形成了一种叫B2F的模式。7-11作为平台,创造了一个三边市场。

  7-11的商业模式是“四不赚”,也正是因为这“四不赚”,让“夫妻店”获得了最大的竞争优势,因为供应链的总成本最低,即该市场里,组织间的交易摩擦力最低。

  这些小店的收入从一天2-4万增加了一倍,利润由20%上升到31.6%,从100多万上升到500多万,差不多5倍左右的增长。只要是特许加盟商,还会得到43%的补助,彻底的先利他,后利己。

  最终,这个平台创造了2500亿的商品交易总额,净利润达到1000亿,其中7-11公司的收入是500多亿。即便是现在的日本市场,将罗森和全家加起来总利润也不足50亿。

  笔记侠注:罗森(LAWSON)是特许经营连锁式便利店;全家便利店(FamilyMart)品牌1972年成立于日本。

  在20多年前,日本的便利店市场是高度碎片化的市场,是7-11将该市场进行了一次大规模、彻底的整合。

  产业互联网很重要的一点就是要占领产业链的高空,摆脱原来仅在企业内部研究供应链的思维。当一个人站在产业链上空时,就会发现,今天中国每一个品类都具有这样巨大的机会。

  当年,五星电器因为无法战胜国美和苏宁,老板汪建国在2009年选择了卖店。转年,在农村地区的1500个镇上成立了汇通达,发展了75000个小老板。

  在需求端75000个小老板所产生的碎片订单流,就是闲置资产,另外一个资产是客流。汇通达将75000个小镇老板的需求汇集起来,直接对接了格力空调。

  汇通达的客户群体多为农民,收入水平最低的一群人,但是同样的家电,他们买到手是最贵的。因为从出厂到一级、二级、三级、县级代理,再到小镇上的老板,最后到达农民的手中。通过长长的供应链,层层的转运成本,空调的价格自然而然就会上涨。

  但是,汇通达打造的B2F实时连接的产业路由器彻底改变了现状。该公司市值已达100多亿,去年收入是160亿,今年可能会达到260亿,增长迅速,已经进入了pre-IPO阶段。

  汇通达就像一个农村家电的三峡大坝,将大量碎片化需求汇集起来,就像把洞庭湖、鄱阳湖、汨罗江、嘉陵江、小三峡全部汇集到三峡大坝一样,再与工厂的过剩产生连接到一起去。

  汇通达具有最深的价值洼地,即便不从中间环节获取利益,毛利仍然可以达到可观的31.6%。

  大坝有一种蓄水效应,即企业的规模。如果一家企业没有3-10倍的增长,创新就是失败的,毫无意义。

  中国有由4亿中产阶级产生的巨大的消费升级需求,追求高性价比、高颜值的头牌产品,而并非网络爆款,因为爆款意味着昙花一现。

  所有最刚需、最高频、最有市场价值的产品放在一起就会形成一种效应,称之为“E=mc²效应”,E是盈利,m是头牌产品,c是顾客。

  只有头牌产品,才会形成好的消费者口碑,很多生意就是这样增长了十倍甚至百倍,形成了指数效应,也是互联网时代最大的红利。

  美国有一家公司市值900亿美金,毛利达到了惊人的96%。该公司是利用大量的闲置酒店房间,创造了一个共享经济模式。在太阳落山以后,很多五星级、四星级酒店的空房价值为零,属于闲置资产。曾经,我有幸仅花了100美金,就住进了纽约中央公园附近的一家五星级酒店。

  这些指数型增长的超级物种、产业路由器类型的公司,实际上并没有自己的资产,而是将庞大的存量汇集到“三峡大坝”里。他们的商业模式是创造价值洼地,当洼地最深时,这个产业就被垄断了。

  也许50个洞庭湖仅有50米深,但是五百个、五千个、五万个连在一起,就会产生最伟大的E=mc²效应,市场就会牢牢握于手中。

  2012年,大搜车在北京开创了一家二手车店,但是由于走自营化道路,收车、卖车都不容易,周转周期长,有时甚至达到90天之久,彻底的走进了死胡同,于2014年消失无踪。

  但是在去年年底,大搜车获得了蚂蚁金服的1亿美金融资,并在当年创造了700亿的商品销售总额,今年大概可以突破1800亿。该公司共网罗了90%有展厅的二手车商和60%无展厅的二手车商。

  当初,创始人姚军红正是在看到我对7-11的分析以后,才理顺了自己多年来的创业思路。并着手打造了一个二手车的产业路由器。

  比如A店主收了一辆宝马,但是由于购车客户少,就共享了车源。B店主的客户中正好有喜欢宝马的,通过产业路由器平台,二手车商从共享车源变成共享客流,在规模、效率和成本上,都有很大的提升,这就叫共享金三角。

  在不降低二手车售价的前提下,迅速提升效率,将原本周期为50天的卖车生意迅速缩短为20天。效率的提升,带来了市场的扩大,甚至加入了新车、整车的资源。

  这是一种“倒T字形打法”,很多人没有摸清市场,什么都做,到头来什么都没做好。大搜车是先从二手车市场切入,然后发展到新车市场和金融市场的。

  弹个车的运营模式是,一成首付租一年。假定车的价格是20万,首付2万就可以开走,如果一年下来满意,就可以继续租。每年每一辆车在金融环节可以净挣5000-15000元,平均第一年1万元,未来三年5000-8000元。

  将一锤子买卖的生意变成了未来4年的可持续生意,这是一门伟大的“正弦波生意”。从高频、刚需的市场切入,再融入低频的业务,高频要形成流量垄断,低频要形成利润垄断。

  弹个车在今年上半年获得了1.8亿美元的融资,持续、迅速的扩大着市场规模。计划着建立更多的体验中心,尤其在没有4S店的三四线城市,可以由多个品牌共享一个4S店。该模型建立起来以后,就会形成新的市场竞争优势。

  理论上讲,如果能将思想维度放大10倍,效率提升3-5倍,成本降到30%-50%,从任何一个角度切入都有可能成功。

  伟大的成功是由若干个小失败形成的,有些企业家因为怕死,发展到一定程度就止步不前了。事实上,很多时候,不怕输就会赢。

  如果将很多千奇百怪的想法都想通了,捋顺了再去着手做,就晚了,想到30%-40%就可以准备大干一番了。

  煤炭市场是一个6万亿的市场,有一个民营煤炭企业一开始也是自营模式,产供销一体化,产品驱动,市值达到了50多亿,算是民营煤炭企业的佼佼者了。

  前几年,受到找钢网的启发,有人成立了一个类似的找煤网叫东煤,然而几年下来收效甚微。

  后来,在我的提醒下,转而使用了“倒T字形打法”。原本自营、贸易商、物流、金融、电商均有涉及,从中做了取舍,仅留下了真正的高频、刚需,金融。

  煤炭市场需要资金,如果贸易商愿意接受物流监管,走指定的物流通道,将从煤矿到电厂的全过程嵌入到公司的区块账本里去,就可以获得该公司提供的资金,建立一条动产的全程监管体系。

  第一年的成效达到了4.6亿,今年大概可以达到70亿,每个月的贷款规模就已经将近10亿元左右了。

  事实上,这个公司就是打造了一个煤炭产业的金融路由器,以金融作为切入点。虽然金融的成本并没有降低,还在12-15之间,但是规模被放大了。

  假如有2.5亿的现金,就会获得10亿的贷款,这些钱每年会周转8次,以45天为一个业务周期。原本2.5亿只能做20亿的生意,但是贷款10亿以后就可以做80亿的生意,从20亿到80亿,规模就被放大了几倍。

  规模被放大的同时,效率也在提高,比如以前的贷款需要等待几天,但是现在只需要两天。

  新零售+X是一个超级物种,从线性组织到指数组织,是巨大的机会。打造B2F产业路由器,形成赋能型共享经济体,是培育超级物种的不二法门。

  从自营走向共享,从交易走向赋能。作为产业路由器,做好连接、配对、洼地,将大量的人、货、仓进行大规模数字化,形成智能配对能力。

  7-11的库存天数是10天,仅次于苹果的7天,利用大量的产业链数据和智能算法形成智能配对。利用3.0的路由器商业模式形成最深的价值洼地,随着洼地的加深团结更多的人。

  将170个工厂和150个配送中心连接起来,通过数据和算法进行精确配对,把丰田的精益模式迅速运用到每一个实体店去,最终通过共享研发、共享采购、共享物流、共享IT、共享金融,打造了一个最深的价值洼地。

  互联网最大的自私就是利他,因为7-11最终还是赚钱最多的那个赢家。它所形成的大坝效应,80%身在其中的参与方都获得了成长。

  这是产业互联网时代最伟大的商业模式,具备三大特征,共享的零售、赋能的零售、精准的零售。

  竞争,意味着成本和效率,在研究竞争的时候,要站在产业链的上空,而不是企业内部去思考成本和效率问题。

  在整个产业链中,要有钱的出钱、有房的出房、有货的出货、有人的出人、有智慧的出智慧,先利他,后利己。将大量的闲置资产进行共享,将重资产打造成轻资产,将一切可以众包的工作众包给别人。

  7-11将物流中心都众包出去,只在规模、效益和成本的金三角里面寻找到最深的价值洼地。Airbnb没有一间自己的客房,却汇集了大量的酒店和个人资产,形成了价值洼地。

  个人的闲置资产包括个人资产、时间、空间、资产、资金、IP、思想等;企业的资产包括客流、资金流、物流、商品流、订单流等。

  个人资产可以形成C2C或者C2B的共享经济,企业资产可以形成B2B或者B2F的共享经济,将产业链上的完成最重要的配对。iTunes、滴滴、Airbnb、ofo都成功了。

  在基础设施方面,部署了1000多人的团队,包括物流、IT、AI和数据,其中IT和大数据的团队人员最多。

  经营赋能方面有2500人,每周都要去小店进行实地考察,并赶到东京去开全国经营检讨大会,提出问题之钩,在当天的会议上找到答案之鱼,将对应的答案之鱼和问题之钩连接在一起,第二天再传达给小店的老板,同时向未来迈出1+0.0255步。

  快速纠错能力,可以做到朝令夕改,早上的指令早上开始执行,中午发现错了,下午就会完成全国性的整改,这样的能力是巨大的。

  商品赋能方面有一个差不多3150人的团队在做品牌赋能,有50人是丰田顾问入驻178个工厂,有100人做研发,开发新品。

  而被开发的新品只有100个能够进入到店铺中去销售,挑选方式是由三个小分队同时进行开发,由小店老板进行挑选,选出试销时最受欢迎的口味上市。

  这是一个纯并联的组织,由不同的小组同时进行的。无论成功与否,都会发放奖金,这是一种赋权型组织,试错文化,鼓励失败。

  赋能的结果就是每一个加入的店铺都迅速获得了发展,营业额可以达到一天4万,而罗森一天也只能做到3万。

  通过赋能,7-11保证了80%的参与方经营者水平是一致的,工厂和物流收入增长3-10倍,小店毛利增长3-5倍。

  要打造一个类似于今日头条的公司。每年,淘宝都会进行重构,目的就是要从单品经营过渡到单客经营,要从众人到个人、从长尾到头牌、从低频卖场到高频约会场景。

  生意的本质就是左边商品,右边顾客。只有那些独具匠心、有温度的头牌产品,才会激发消费者的热情,通过商务社交形成平方效应。

  当需要进入每一个品类、每一个社群的时候,要打造一个消费者有共同价值观的部落。

  案例:孩子王,在妈妈圈里拥有200家店、2000万用户,平均每家店拥有10万用户,就是通过2万名员工包产到户,每一个店每年举办100场线下活动直接连接起来的。将低频的交易场景转变成高频的约会场景,这个模式获得了巨大的成功。

  该公司的亲子中心每周会举办两到三次,当一个女人或者孩子能够在营造的场景下找到欢乐,拥有独特记忆的时候,生意也会随之而来。

  包括costco、Airbnb、7-11在内的公司,都只关注一个领域,亚马逊只卖最畅销的1000本书。盒马鲜生只做吃这个品类,并将其发挥到极致,承诺不卖隔夜肉,只卖当天的肉和菜。光上海的10家店铺就拥有200万用户,店铺里面热闹的氛围是很棒的高频场景。

  实体店是最重要的消费场景,也意味着是互联网无法颠覆的地方。有两句话送给大家:

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